Com a evolução do mercado, saber o comportamento do consumidor com toda a certeza é fundamental para uma empresa e seu empreendimento.
É provável que sem as informações do seu público alvo, a ineficiência em captar mais clientes é maior.
O comportamento do consumidor se resume em tem três fases de compra.
Dor, Necessidade e Desejo.
Saber o real motivo que leva o seu produto a sanar essas fases de compra.
Por certo terá um volume maior de clientes, um fluxo de giro de caixa mais eficiente e por consequência a expansão do seu negócio.
Mas afinal, como identificar esses comportamento e usar isso a seu favor?
Nesse artigo, estamos com o intuito de te ajudar a descobrir o seu público e te mostrar como ele funciona.
O que é o comportamento do consumidor?
O comportamento do consumidor é uma analise do comportamento do cliente referente ao um produto ou serviço.
Estuda características dos consumidores baseado em elementos da psicologia, sociologia, economia e antropologia social.
Em conclusão é entender o porquê de determinada escolha do consumidor referente a tal produto.
Nesse sentido caso você queira se aprofundar em detalhes em fatores sociais, culturais e pessoais.
O Artigo desse estudo está aqui
Estudos Iniciais
Embora seja importante conhecer a fundo, o nosso foco nesse artigo é mais direto, entender e aplicar.
Porque é Essencial Conhecer o Comportamento do Consumidor?
Conhecer o comportamento do consumidor tornará a base forte do seu negócio.
Por isso é importante investir em pesquisas para conhecer as motivações e se antecipar aos fatores de compra.
Certamente entender a real necessidade do seu potencial cliente irá tornar a captação de clientes mais eficaz.
Primeiramente precisa entender os fatores de compra, fique tranquilo é menos complexo do que parece ser.
Fase de Compra Dor.
Nessa fase ocorre espontaneamente, não tem como prevermos a hora que o cliente sentirá dor referente ao seu produto.
Eventualmente nessa fase é preciso estar a todo o momento á vista do seu cliente.
Decerto quando ocorre a dor de compra o comportamento do consumir é automaticamente buscado no subconsciente a empresa que mais lhe impactou em meios de comunicação e marketing.
Fase de Compra Necessidade
Todo consumidor sente necessidade de ter algo a mais, embora muitos não tomam a ação de compra nessa fase.
Ou seja, o consumidor sente necessidade, mas se nega a comprar.
Por certo pode ser algumas variáveis que podem ser contornadas para que você traga o consumidor até você.
Um dos comportamentos do consumidor é criar barreiras para não adquiri tal produto ou serviço.
Por exemplo:
Falta de dinheiro, sem tempo, isso não é para mim, vou ver com meu esposo(a)….
Diversas objeções para que o subconsciente do consumidor consiga contornar essa necessidade de compra.
Nesse sentido para quebrar essas barreiras são utilizados gatilhos mentais, palavras poderosas e persuasão.
Isto é, se antecipando as objeções que o consumidor cria, já fornecendo informações para quebrar essas barreiras.
Fase de Compra Desejo
O comportamento do consumidor referente à fase de compra desejo é um passo a mais que precisa dar para conseguir captar esse potencial cliente.
Visto que é preciso trabalhar a imaginação, ficamos limitados em alguns meios de comunicação para despertar esse desejo.
É um trabalho continuo que precisa ser realizado, não apenas fazer um anúncio para essa fase e dobrar os braços.
Seria tudo mais fácil se fosse assim.
Todo consumidor sente desejo de algo melhor, por isso é importante conhecer o comportamento do consumidor para sermos mais assertivos nessa fase de compra.
Como conhecer o comportamento do consumidor?
Cultura do consumidor
É provável que a cultura seja o fator principal que mais influencia no comportamento do consumidor.
Só para exemplificar, desde pequenos já somos criados com valores, visões e ideias.
Pela educação do estado e dos nossos pais.
No entanto, conforme o tempo você vai adquirindo cultura em grupos que você se identifica.
Como grupos específicos, por exemplo, religião, área de estudo, gosto pessoal entre outros.
Nesse sentido você consegue ter um direcionamento para onde será feito o marketing e com qual abordagem.
Classe Social do Consumidor
No momento em que você sabe em que classe social o seu consumidor está, também é formado uma abordagem diferente.
Por exemplo:
Classe Média Baixa em resumo é basicamente preço, promoções, ofertas, descontos…
De fato é isso o que chama a atenção do consumidor.
O comportamento do consumidor na classe média alta é diferente.
Ou seja, nessa classe social o consumidor tem mais resposta quando é algo exclusivo.
Quando poucas pessoas tem acesso, não é aberto ao público geral.
Idade do consumidor
Inegavelmente a idade é um divisor para entender o comportamento do consumidor.
Conforme vão passando os ciclos da nossa vida, os nossos objetivos, visão, personalidade vão se alterando ao passar do tempo.
Por exemplo:
Um consumidor jovem é provável que não tenha objetivos definidos, nessa fase é mais para aproveitar o momento em baladas, bares, faculdade…
Por outro lado um consumidor com certa experiência já tem seus objetivos definidos é uma outra visão que ele quer percorrer.
Nesse sentido são objetivos e atitudes diferentes.
Comportamento do Consumidor na rede social.
62% da população Brasileira se encontram nas redes sociais.
Hoje a rede social tem um impacto no comportamento do consumidor.
Dessa forma ela pode ser usada para o bem ou para o mal de uma empresa.
A comunicação através do meio digital atinge milhares de pessoas.
Desse modo se um cliente insatisfeito expõe sua insatisfação referente à sua empresa, provavelmente muitos pessoas deixaram de ir até a sua empresa.
Por outro lado, se as pessoas estiverem falando bem da sua empresa é provável que mais pessoas comecem a ter vontade de conhecer a sua empresa.
Utilize a rede social para o seu negócio
Sobretudo se você ainda não trabalha e nem divulga a sua empresa através das redes sociais, você está perdendo clientes.
As pessoas utilizam as redes sociais para entretenimento, dessa forma é uma grande oportunidade para divulgação de uma empresa.
A grande massa do público está dentro dessas plataformas, de fato saber utilizar isso a seu favor tornará o seu trabalho mais eficaz.
Como Conquistar o Consumidor
Primordialmente após conhecer o comportamento do consumidor, para conquista-lo e ser mais assertivo é preciso seguir uma sequência lógica.
É bem simples, um modelo que traduz um processo de solução do problema.
1 – Fase de compra
A princípio é preciso saber qual a fase de compra o seu cliente está ou a fase de compra forte que seu produto ou serviço fornece.
Saber que nessa fase de compra tem com o intuito de resolver o problema do seu consumidor.
2 – Envolvimento com a fase de compra
De fato o envolvimento é para engajar o seu público alvo, após saber da fase de compra é preciso simplesmente envolver o público com a fase que você definiu.
Mostrando o real problema e o caminho para resolvê-lo.
3 – Barreiras e Objeções
Se antecipar ao passo que o consumidor irá criar barreiras e objeções, tem com o propósito de fornecer informações relacionadas a benefícios e a transformação que isso irá fazer na vida do consumidor.
4 – Gatilhos mentais
São palavras e frases que irão ter um impacto mais forte quando o seu cliente ler ou ouvir.
Com a finalidade de deixar o consumidor mais ansioso, atento, despertando o desejo de adquirir o seu produto ou serviço.
5 – Chamada de Ação
A chamada de ação é o fechamento para captar o seu cliente alvo, pode ser feita de varias formas com o intuito de levar o consumidor até você.
Por exemplo:
- Convite.
- Voucher de Desconto.
- Palestra.
- Aula gratuita.
- Demonstração.
- Saldão de oferta.
Além disso mais diversas outras formas que você pode utilizar no seu ramo de negócio.
Só para Exemplificar o Comportamento do Consumidor
Sem dúvida um passo a passo que precisa ser feito, entender o comportamento do consumidor não é algo complexo.
Demanda tempo e uma analise aprofundada para obter o máximo de informação.
Com toda a certeza como resultado terá mais facilidade em fazer a captação de clientes e vender um produto ou serviço.
Quando se entende o comportamento do consumidor uma porta é aberta e o caminho precisa ser trilhado.
Isto é, conhecer bem o comportamento do consumidor é uma das melhores informações que podem levar o seu negócio a outro patamar.
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